咱们SaaS圈每年都会特别关注一份来自大洋彼岸的行业报告 —— State of the Cloud from BVP。（完整报告见文末）

今年报告里也加入了BVP中国团队的本土内容，更值得我们关注。

在上周末，我有幸得到BVP团队面对面的解读，今天加上我的独立分析，连同报告内容一并呈现给大家。

一、整体状况 

在美国，2021年云和SaaS公司迎来IPO高潮。

但在今年二级市场，上市云和SaaS公司的总市值已从去年11月份的2.7万亿美元高点下跌到4月份的1.6万亿，跌幅41%；相当于回到了1年半之前的水平。

在一级市场，风险投资基金的投资总额，也在2022年Q1比上一个季度大幅减少。

是的，中美SaaS投资市场显然是联动的。在中国SaaS投资领域，我们也看到同样的变化。全球SaaS投资都进入寒潮周期。

二、价值本质

不过，大家是否注意到下图红框中的内容？

这些已上市的SaaS企业，平均业绩增速41.5%、平均毛利71.1%，平均效率得分45.4%.（平均效率得分Efficiency Score  = 收入增长率+自由现金流比率 (Revenue growth % + Free cash flow%），主要用来评估公司的收入增长质量。如果是严重亏损换来的收入增长，那公司的efficiency score也不会高，二级市场也不会买单）。 

关于SaaS公司的价值，我在3年前写过一篇《SaaS创业路线图（63）用财务模型说明：没有优异续费率的SaaS只是个传统生意？》，用“净现值法”计算SaaS公司的长期价值。

最近半年我研究了SaaS公司的成本结构、北森的上市材料，并在“SaaS CEO实战营”中与十几位创始人探讨，我对SaaS公司的估值模型有了进一步认知。最近将再写一篇《财务模型及关键因素分析》，各位读者敬请期待。

说回资金困境。与市场上的悲观情绪相反，我认为对于中国这个不成熟的早期SaaS市场来说，资金面的紧缺不是坏事。

过去十年，我们在这个市场上看到三组环环相扣的悖论：

* 部分投资人手上资金过多，也不懂SaaS，就把钱投给错的创业公司；

* 错的创业公司并不懂如何做出优质SaaS产品，反而用了错的策略抄出同质化产品，再到市场上低价倾销；

* 优秀的SaaS产品卖不出好价钱，反而被搅局者打得迷失方向；其中定力不够的SaaS企业，也进入“互相抄袭-恶性低价-增长困难”的恶性循环。

所以，资金面紧张，让一些没想明白如何为客户提供价值的公司死掉。也许这正是走出错误循环的机会。

在《SaaS创业路线图（143）寒风中，谁是优秀的SaaS公司？》中，我提到的“投资人关注点的变迁”以及“单位经济”。

资金上的压力，反而会让产品真正优秀、组织能力真正优秀的SaaS公司获得重新锤炼自己、提升运作效率以及回归商业本质的机会。

三、第二曲线

在去年12月份的网易创新企业大会上，我与BVP的合伙人Byron Deeter做过关于“第二曲线（Second Act）”的隔空探讨。Shopify、Toast等BVP的被投企业都有明显的第二曲线，因此他们也做了很深入的研究。

这次的年度报告给出了第二曲线的更多形态：支付、租赁、发卡、保险、物流、团购、数据及广告......（全方位的间接变现 Indirect Monetization)

甚至很多“间接变现”已经成为这些SaaS公司的主要收入来源。

这与我在《SaaS创业路线图（118）网络效应：SaaS公司的第二次飞跃》提到的第二重价值——“数据增值”异曲同工。

但要注意，由于通过API等自动化方式实现服务的交付，这些美国SaaS公司增值业务的“毛利”同样是很高的。这与我在中国看到的情况有所不同。环境不同，最终胜出的策略也会有所不同。咱们国内的SaaS企业还需要边做边思考。

四、用云卖云 

这是一个中国SaaS从业者需要重视的新趋势。虽然在2021年，通过云市场产生的40亿美元收入占SaaS公司的总收入比例还不高，但BVP预测它的增长速度将很惊人。

昨天“第一新声”创始人姚毅采访我，我们还聊到这个话题。我的认知是：

第一、SaaS企业一定要拥抱平台：这里是大厂，更是合作生态（技术方向、产品对接标准、渠道合作等）；

第二、平台也需要SaaS公司：行业方案补齐、客户交付落地，也带来企业客户......

第三、合作可以获得线索流量，但期望值不要太高。目前无论是钉钉、企微还是飞书，这些平台能提供给ISV（独立软件供应商）的线索数量是很有限的。而且粥少僧多，即便是头部ISV，能分到的线索也难以支撑上亿的营收。

大家还是以共生、共同发展的心态去合作，也许更有互相成就的机会。

除此之外，我最近接触到两家SaaS公司与其他企业的SaaS产品打通合作很有意义。

一家是卫瓴科技，他们的产品与CRM打通，省下了自己做全套CRM的弯路，也给客户带来更棒的使用体验。创始人杨炯纬为我演示过产品时，我受挺大刺激的——产品功能可以被分拆到企业微信的各个地方，原来一个SaaS产品的形态还能这般样子！：）

另一家是衡石数据分析PaaS平台。纷享销客CRM、EC六度人和、分贝通、微伴、探马、致远互联、元年云等SaaS企业都已采用衡石的基础平台。听创始人刘诚忠介绍：“我们只是满足了新的需求，给了更高的价值，每个垂直场景的软件厂商都是这个领域的know-how大牛，我们让这些行业专家自己构建分析能力，衡石提供最灵活的数据分析基础设施” —— 有这种合作创新的思维方式，这真是太棒了！

我认为对于SaaS企业来说，产品打通、合作走向市场正是未来几年的重要营销增长点。

很多CEO都问我“一体化方案”行不行？我的答案很简单——咱们不要站在自己的角度考虑，请多从客户视角出发。举个例子：

客户需要A、B、C、D四个产品，这里就有天、地两个策略：

“天”策略：用A、B、C、D四个领域里各自排名第一的产品，请四家厂商把产品API打通，给到客户最好的体验和价值。

“地”策略：选A领域排名第一的甲厂商，然后让该厂商也提供B、C、D领域产品。

我认为SaaS是互联网时代的产物，互通互联将为客户提供更大价值。“地策略”还是OP时代的策略，会被逐渐摒弃。

至于ABCD如果都是同一个领域（例如HRM）的四个模块，那当然就有更多值得推敲、平衡的地方（技术难度、需求理解、市场规模等）。这个话题我们今后再深入，也欢迎大家留言探讨。

五、半人马（Centaur）

在BVP看来，“独角兽”（市值超过10亿美元）已经太多，目前有上千家。

而一家企业的估值完全取决于投资人的看法，甚至不需要很多投资人（笔者曰：有时候有一个脑袋很热的投资人就行 ；）

BVP这次推出了一个我很喜欢的概念——半人马（Centaur）：年营收过1亿美元的公司。

这个衡量指标更准确，也更好地反映了SaaS企业的稳定价值。

2021年新增的“半人马”公司有60个，而2021年Q2~2022年Q1这12个月里新增的半人马公司有70个。这个数字明显增长得更稳健，而不受投资市场热度干扰。

下图是BVP帮助长成的“半人马”公司达到1亿美元收入需要的年限：

六、中国SaaS企业的创新

报告中也提到中国的SaaS格局。

每年我都和崔牛会的创始人大崔交流：去年有多少营收过1亿人民币的SaaS公司？

按BVP的报告，从2014年至今，营收过1亿人民币（1500万美元）SaaS企业也在逐渐增多，而且增速在变快。 

此外，据BVP调查，中国SaaS领军企业往往是创新型企业，而非模仿者。

这个也与我的认知印证，在《SaaS创业路线图（135）中国SaaS的唯一出路》我提到：

以上6个关键点来自我的理解。整篇报告还包含了大量细节，欢迎SaaS从业者阅读、分享及探讨。

可以扫描以下二维码获取完整报告